¿Cómo compran las empresas mineras en Perú?

El desafío de comprar adecuadamente se ha ido complicando con el pasar del tiempo. La complejidad tecnológica y la alta competencia crean dificultades en la cuantificación de valor de las ofertas de los proveedores. Si bien las empresas han aprendido que el transparentar sus procesos decisionales y evitar la influencia de prácticas superfluas o directamente no éticas, el proceso de abastecimiento sigue siendo susceptible a sesgos de corto plazo y factores no relevantes en el proceso de escoger la mejor alternativa para la empresa minera.

En un estudio realizado durante el año 2018 por IMI B2B y Georgia State University, diferentes actores en la unidad de toma de decisiones de empresas mineras operando en Perú explicaron y clasificaron su proceso de abastecimiento en base a la mirada conceptual sugerida por strategic sourcing.

El resultado es sorprendente.

El modelo sugiere un proceso que describe los pasos para el ahorro de costos y fortalecimiento de los ingresos de la empresa minera.

El primer nivel llamado leveraged buy, se focaliza en el volumen, consolidación de los proveedores y optimización del costo nominal. El racional apunta a explotar la base competitiva de la oferta disponible y fortalecer las habilidades de negociación y contratos. Los términos de referencia (TDR) son generalmente términos definitivos para la decisión de compra.

El segundo nivel llamado linked buy, se focaliza en la integración proveedor-cliente y minimizar los costos de este relacionamiento. El racional se basa en la coordinación de actividades, pronóstico de consumos, y una planificación logística integrada entre el proveedor y cliente. El foco aun es precio nominal, pero existen esfuerzos para cuantificar el valor de la relación proveedor-cliente.

El tercer nivel llamado value buy, se focaliza en la compra de valor. El racional apunta a cuantificar el costo total de posesión (TCO) y administración planificada de las relaciones proveedor-cliente. El objetivo proveedor-cliente es desarrollar una solución conjunta y estandarizar los procesos de interacción, mientras se aumenta la complejidad técnica de la oferta, y se simplifica la gestión operacional.

El cuarto nivel llamado integrated sell, se focaliza en la generación de una sinergia comercial.

El racional se basa en la administración de redes multi-canal de abastecimiento, un enfoque de riesgo compartido y explotar las capacidades intelectuales del proveedor en pos de un beneficio final medido en el resultado de ventas de la empresa minera, no del proceso operacional. La cuantificación de valor se lleva a cabo a nivel de los diversos proveedores, quienes tienen la responsabilidad de entrelazarse para ser más efectivos y eficientes. El resultado no es particular a un proveedor, es responsabilidad de toda la red de suministro y del cliente minero.

¿Dónde están las empresas mineras operando en Perú?

Básicamente en el nivel leveraged buy, con algunos matices del siguiente nivel. Las empresas mineras reconocen que no saben comprar valor, pero que a la vez los proveedores no saben vender valor. Por lo tanto, esfuerzos desde la demanda (mineras) y oferta (proveedores) son necesarios.

Las empresas mineras deben controlar la evolución de sus procesos de abastecimiento en base a lo sugerido en strategic sourcing. El uso de nuevas tecnologías (e.g., IoT) debe ser orientado a una mayor sofisticación de la decisión de compra, no debe subsidiar el trabajo de abastecimiento, para así apalancar la sostenibilidad de largo plazo del sector minero.